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Forderungsmanagement: Marktbereinigung ist absehbar

Die Zukunft für Dienstleister des Forderungsmanagements ist unklar. Nach Auffassung des Autors ist es aber erforderlich, dass klassische Anbieter wie spezialisierte Anwaltskanzleien oder Inkassounternehmen, sich veränderten Wettbewerbs- und Marktbedingungen anpassen (werden müssen).



Autor: Andreas Tafel, Vorsitzender des CeeClub (Collections Business Club e.V.)

Zunächst einmal wird hier von einem umfassenden Forderungsmanagementbegriff ausgegangen. Das heißt jede Forderung, die zur Fälligkeit nicht beglichen wurde, ist Gegenstand des Forderungsmanagements. In dieser frühen Phase einer sogenannten frischen Forderung kommen Dienstleister häufig noch gar nicht zum Einsatz, es sei denn die Forderung ist bereits an einen Factor veräußert. Üblicherweise mahnt der Forderungsinhaber den offenen Betrag selbst an, in dem er entsprechende Zahlungserinnerungen und Mahnungen verschickt, unter Umständen telefonieren Mitarbeiter der Forderung hinterher. Erst nach weiterem Zeitablauf ohne Bezahlung wird in der Regel an einen Spezialisten abgegeben und dieser mit der Einziehung der Forderung beauftragt. Alternativ kann die Forderung an einen Forderungskäufer verkauft werden. Viele der größeren Dienstleister im Forderungsmanagement bieten beide Varianten an. Die Dienstleistung Forderungsmanagement wird von einer großen Vielzahl von Unternehmen in Deutschland betrieben. So sind alleine im Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen (BDIU) rund 600 Unternehmen vertreten. Dazu kommen weitere nicht verbandsorganisierte Unternehmen und natürlich jede Menge (spezialisierter) Anwaltskanzleien. Und schließlich die schon erwähnten Forderungskäufer, die zu irgendeinem Zeitpunkt (notleidende) Forderungen aufkaufen.

Auf den Markt wirken verschiedene Einflussfaktoren:
1. der Gesetzgeber
2. die öffentliche Wahrnehmung
3. der Kostendruck
4. der IT-technische Fortschritt
5. die Internationalisierung

bestimmte marktimmanente Größen
1. Der Gesetzgeber hat in den letzten rund 10 Jahren eine gewisse Liebe für den sogenannten Verbraucherschutz entwickelt. In deren Folge gab es viele regulatorische Eingriffe in die Branche Forderungsmanagement, die einen teils erheblichen Anpassungsbedarf notwendig machten. Dies betraf etwa die Themen Datenschutz, Erhebung von Kosten für die Forderungsbeitreibung, Transparenz der Forderungsgeltendmachung und das Zwangsvollstreckungsrecht. Es darf davon ausgegangen werden, dass dieser Trend fortdauert. Permanenter Anpassungsbedarf der Systeme, Prozesse und entsprechende Weiterbildung der Mitarbeiter erhöht tendenziell die Kosten und senkt die Erträge. Bisweilen ist der Anpassungsbedarf bereits in der Vergangenheit so groß gewesen, dass kleinere und Kleinstunternehmen, die nicht über einen entsprechenden Mitarbeiterstamm verfügen (können), hier kaum mithalten konnten.

2. Die öffentliche Wahrnehmung hat sich, nicht zuletzt auf Basis der gesetzgeberischen Aktivitäten, deutlich verändert. Forderungsmanager stehen heute mehr denn je unter permanentem Rechtfertigungsdruck. Forderungsmanagementthemen werden durch die Medien, ganz besonders auch durch die Verbraucherschutzorganisationen, regelmäßig, meist kritisch, behandelt. Insbesondere wenn vermutete oder tatsächliche schwarze Schafe mit Phantasieforderungen aktiv werden, ist schnell von „Abzocke“ die Rede. Diese Berichterstattung fordert auch seriöse Forderungsmanagementdienstleister heraus und macht deren Arbeit nicht leichter. Der Geist, dass man eine Leistung, die man in Anspruch genommen hat, auch (pünktlich) bezahlen muss, gerät häufiger in Vergessenheit. Des Weiteren ist allgemein zu beobachten, dass die Hemmschwelle für „Attacken“ verbaler oder tatsächlicher Art zunehmend sinkt.

3. Der Kostendruck: Kein Unternehmen möchte in die ohnehin schon unbezahlte Forderung weiteres Geld investieren. Die Erwartung von Kunden ist daher, dass die Dienstleistung des Forderungsmanagements nichts kostet. Tatsächlich haben professionelle Unternehmen aber entsprechende IT-und Qualitätsmanagement-Systeme, hochqualifizierte Mitarbeiter, und Vertriebsorganisationen vorzuhalten. Gerichtliche Mahnverfahren und die Zwangsvollstreckung sind zum Teil sehr teuer. Mithin nimmt der Margendruck tendenziell zu. Auch dies wird sich wohl nicht ändern.

4. Der IT-technische Fortschritt ist eine weitere Wirkgröße auf die Branche. Zum einen verändern sich die Zahlungsmethoden. Wo früher einer Rechnung noch ein Überweisungsträger beigefügt wurde, wird heute, insbesondere im Distanzhandel, mittels Kreditkarte und neuer Bezahlmethoden (Paypal, Giropay, Clickandbuy & Co) gezahlt. Ständig drängen neue Anbieter auf den Markt. Sogenannte „sichere Bezahlmethoden“ verhindern teilweise das Entstehen einer Forderung oder verschieben das Beitreibungsrisiko. Da der Fortschritt auch bei den Kunden nicht halt macht, fordern diese von ihren Dienstleistern heute zum Teil eine tiefe Integration in die eigenen Systeme. Wer hier nicht schnell und datenschutzsicher (und zertifiziert) liefern kann und in „realtime“ Einsicht in seine Aktivitäten ermöglicht, gerät ins Hintertreffen. Diesem Trend haben kleinere Unternehmen ohne entsprechende Ressourcen wenig entgegen zu setzen; auch er wird andauern.

5. Die Internationalisierung: Im Zuge der Globalisierung spielt auch die Internationalisierung im Forderungsmanagement eine zunehmende Rolle. Je größer potentielle Kunden sind, umso eher sind sie international tätig. Die Dienstleister im Forderungsmanagement müssen also über entsprechende Ressourcen auch über die deutschen Ländergrenzen hinweg verfügen, wenn sie etwa Ausschreibungen entsprechender Unternehmen gewinnen wollen. Eine Herausforderung, der nur wenige Dienstleister gerecht werden können oder wollen. Diese Herausforderung dauert an.
6. Die marktimmanenten Einflussfaktoren. So findet zum einen eine Marktkonzentration statt, bei der Unternehmen aufgekauft und einem bestehenden (Konzern-) Unternehmen eingegliedert werden. Zum anderen entstehen ganz neue Unternehmen, die mit moderner Software in Start-Up Manier versuchen den Markt zu revolutionieren. Auf der Suche nach (großen) Kundengewinnen überbieten sich die Marktteilnehmer bei der Angebotserstellung und bei Ausschreibungen, was das Pricing angeht. Zudem gibt es Nachbarbranchen wie die Call Center Branche, die Abrechnungsdienstleister oder die Buchhaltungsdienstleister, die ihren Kunden immer auch „Forderungsmanagement“ anbieten. Kurzum: Der Wettbewerb ist hart. Es kann davon ausgegangen werden, dass dies so bleibt und manch alteingesessenes (inhabergeführtes) Unternehmen in näherer Zukunft vom Markt verschwindet. Forderungsmanagementunternehmen müssen deshalb mehr denn je Strategien entwickeln mit welchen Dienstleistungen und Mehrwerten sie auch in 20 Jahren noch erfolgreich sein können.